銷售到底是什么？

    銷售到底是什么？這個似乎熟悉的話題非常有意思！對于從事過營銷工作的人而言，這是個簡單得不能再簡單的問題。而對于那些沒有接觸過營銷工作的人而言，還真的有必要弄明白銷售到底是個“神馬東東”。

    經常會有一些在讀的MBA學生問到我：什么是銷售？銷售是不是忽悠人的？說有的同學能說會道一點，往往會被質疑是學過銷售或是做過營銷的，多少有點貶義的口吻在里面，而那些不善言語的同學給人感覺還可靠一點。

    有過企業招聘經驗的人都知道，每次應聘行政崗位的往往大大多于應聘銷售崗位的。這是為什么呢？一方面是怕辛苦怕壓力，找一個安穩輕松的崗位是很多人的理想選擇；另一方面是對銷售工作缺乏真正的了解，有的也不愿意背上“忽悠人”的標簽。

    那銷售到底是什么呢？

    按書面的解釋是：銷售是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。現代銷售理念認為：銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進行銷售才能獲得銷售成功。再通俗一點說：銷售就是賣東西，是從商品或服務到貨幣的驚險一躍。

    銷售的含義如此簡單，為什么還有那么多人不知道銷售是什么？不了解銷售工作的實質是什么？甚至還拒銷售于“千里之外”呢？我想，主要還是對銷售工作缺乏正確的認識或被那些長期打著“銷售”的幌子，實則花言巧語欺騙或坑害消費者的行為所致。尤其是在社會上產生一些不良影響之后，久而久之，人們對銷售行為產生了不信任感，真正的銷售人員也被無辜背上了“忽悠”的黑鍋。

    既然對銷售的含義有了正確的認識，那么如何才能做好銷售工作呢？嚴格來講，不同的行業不同的產品有不同的方法、技巧、話術和要求。在實際銷售工作中也可謂五花八門，奇招百出。然而，所有的這些方法又都“萬變不離其宗”。只有掌握了一些基本的方法和要點，才能做到融會貫通，一通百通。下面向各位推薦一套長期在銷售實戰中總結出來的“銷售心法”供參考，希望能對各位日后的銷售工作有所幫助。

    第一：要了解客戶的需求是什么

    很多銷售人員缺乏經驗，一看到客戶就嘰嘰呱呱地說個不停。把產品說得萬般好，就是不知道客戶要什么？有時客戶連表達購買意向的機會都沒有。為什么就不能聽聽客戶的真實想法呢？問一問客戶到底需要怎樣的產品呢？再或者，一聽到客戶對產品的投訴，就要百般辯解，有的甚至數落客戶。要知道，客戶的不滿情緒越高，證明客戶對產品的關注度越高，購買的可能性也就越大。所以多聽少說，可以快速了解客戶的真實需求。

    第二：與客戶的立場保持一致

    站在客戶的角度來換位思考問題，是頂級銷售人員的基本功。當客戶滿懷激情“傾述”完后，最好不要直接回答問題，要感性回避，比如說：“我同意您的觀點”、 “我也是這么認為的”、“我覺得您說得對”等話術來獲得客戶對你的認同，這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是“自己人”，和客戶是站在同一條 “戰線”上的。

    第三：了解客戶的抗拒點是什么

    客戶有抗拒點是正常的，原因也是多方面的，關鍵是要把握抗拒點的關鍵所在。通過與客戶的有效溝通，要了解客戶最關心的問題是什么？是品牌因素？價格因素？產品功能？還是售后服務？要讓客戶完全具體地表達訴求，才有機會對問題逐一分析，找到最主要的問題后再“對癥下藥”。

    第四：化解抗拒點，塑造產品價值

    化解抗拒點是實施成功銷售的關鍵步驟。要聚焦在一個關鍵問題上予以解疑答惑，要本著先難后易的原則進行。把最困難的問題解決了，其它的小問題也就迎刃而解。為避免錯誤判斷或少做無用功，先要對客戶的主要問題進行確認，然后再通過塑造產品價值和獨特賣點來化解客戶的抗拒點，滿足客戶的需求。因為只有讓客戶知道購買產品給他帶來的好處，客戶才會有購買的意愿。

    第五：問對問題賺大錢

    銷售是靠問的，不是靠說的。在了解客戶需求、化解抗拒點和強化產品價值的基礎之上，銷售已經不是什么難事，只需要“臨門一腳”就可完成交易過程了。那么，什么樣的方法是最容易成交呢？答案是：問！盡可能問一些封閉式問題來快速成交。在實際銷售中發現，客戶更喜歡回答封閉式問題，因為簡單易答。而開放式問題卻越來越讓客戶感到不舒服甚至會導致討厭情緒發生。封閉式問題有點像對錯判斷或多項選擇題，回答只需要一兩個詞即可。 如常用詞匯：可不可以、是不是、能不能、會不會、多久、多少、對嗎等。問句如：“可不可以現在決定購買”？“您確認購買了對嗎”？“是今天買還是明天買”？ “是買一個還是買多個”？“可以確認一下總共付款金額是多少了嗎”？等等。

    以上五點總結起來就是：了解需求-建立信任感-了解抗拒點-化解抗拒點-成交。