2012-04-17
在這個營銷無處不在的時代，銷售已經不是業務人員的專業工作，而是人人必備的基本常識了。不管是一個點子、一種觀念、一項優點，還是一個產品，只要你試圖讓別人接受，就是一樁銷售行為。
不管產品是什么，真正銷售出去的其實都是你自己。不知如何銷售自己的人，很難出人頭地;但是太過分推銷自己，又易令人生厭。如何保持中庸，不要過猶不及，并不容易。很多人都知道，一次成功的銷售行為，銷售重心應該是產品的價值，而不是價格
但是，真正能夠做到這點的人很少。原因在于，人很難認知別人的價值觀，所以習慣根據自己重視的方向來銷售，當然很難達成目的。想想看，開創型的人，價值觀是行動;合作型的人，價值觀是和諧。這兩種人要互相溝通或銷售時，能不產生嚴重的誤差嗎?
你每天出門時碰到不同的客戶，不同的命盤，都會影響你的命運。不管你是哪一種型，如果不先解決人性上的矛盾，依據客戶的類型來決定銷售方式，你就注定失敗。所以，銷售其實是99%的人性，產品的重要性只占1%.
我把銷售過程分為四個步驟，稱為IDCR銷售流程。你可以發現，每一個步驟所進行的，其實都是在爭取客戶的價值觀認同。
I(Information)：收集訊息，知己知彼
在這個階段，你要廣泛收集客戶的各種信息，來判斷要用哪一種銷售策略才能奏效。這時候，如果能知道對方的紫微命盤，就能夠掌握銷售方法。而且，算命術本身就是很好的人際溝通工具。你如果告訴客戶，你有個紫微命盤工具，可以幫他算，很少有客戶會拒絕你的約會。
D(Demo)：展示產品
展示產品是很重要的環節，也是最容易出錯的環節。注意，賣東西才是你的主要目的，展示產品不是，所以，隨時觀察客戶的購買訊號是否出現，一出現就立即中止展示，進入結案。如果結案不成，就繼續展示。通常，這種過程要重復很多次。
C(consume)讓客戶購買
巧妙地讓客戶以為是他自己下決定，而不是你強迫他們下決定。這是整個銷售過程中最重要的部分，你應該隨時準備進入結案。依據實驗，超過80%的結案是在展示產品流程的80%以內發生的。所以，不必也不應每次將展示流程全部做完。
R(Referral)：讓客戶推薦
能和客戶約會是很不容易的事，所以不管客戶是否購買，都應該請他至少推薦五個人讓你去拜訪。
研究顯示，沒有獲得推薦，表示銷售流程尚未結束。要注意的是，銷售成不成功，不僅是看能不能把產品賣出去而已，還有另一個判斷的關鍵因素：你花了多少時間成交?時間越短，效率越高。成功的銷售員有很多相似的特質，諸如開朗、樂觀、積極、自信、人際關系良好等，這些特質在不同命盤里比重各有不同，表示成功并不限定在某一類命盤。重點在于，你能否知己知彼，創造自己的命運。
所以，基本特質雖能決定你是不是一個天生的業務人才，卻不能讓你成為成功的業務人才。認識不同的命盤特質，分清楚人性的差異，掌握人性，才能掌握銷售的關鍵因素。
