在華經(jīng)商不可不知的十條法則

　　自19世紀40年代起，西方公司一直夢想著中國這樣的大國能給它們帶來巨額財富，尤其是自1978年以來，中國社會充滿活力，給它們提供了廣闊的機遇。有的公司順勢而行，成了商海弄潮兒：如果沒有在華市場的巨額利潤，通用汽車破產(chǎn)之后或許很難東山再起。相比之下，還有一些外企卻舉步維艱，難以理解在華經(jīng)商的游戲規(guī)則。以下列出十項要點以供參考，希望能助在華經(jīng)商的外企一臂之力。

　　1. 做足準備工作

　　準備不足是外企的通病，如果在華業(yè)務出了問題，很可能就是這個原因。令人震驚的是，許多企業(yè)之所以決定打入中國市場，要么是在跟風，要么是決策層的重要人物看中了上海的繁華。以致出了問題之后，整整一代的經(jīng)營顧問都在幫他們收拾爛攤子。因此作為決策者，你需要對企業(yè)在華經(jīng)營的潛力做細致的分析，這一過程務必要講求實際、留有余地且緊跟數(shù)據(jù)，這跟在其他國家經(jīng)商是一個道理。

　　你可以給高管集體放假，帶他們體驗中國七日游。到了中國，不要像往常一樣坐著奧迪轎車，住進奢華酒店里閉門不出，而應帶領(lǐng)他們深入了解當?shù)嘏c公司業(yè)務領(lǐng)域相關(guān)的各項活動，比方說進商店了解商家的進貨情況、到尋常百姓的家里做客等等。只有把高管們帶到四線城市和鄉(xiāng)村，才能使他們對這個國家有更全面的認識。

　　2. 關(guān)注行業(yè)動態(tài)

　　很多外企之所以在華虧損，是因為它們只盯著市場增長率，忽略了基本的競爭分析。以啤酒業(yè)為例，90年代中期，有20多家外國啤酒商進駐中國，它們都打算在各自的細分市場占領(lǐng)平均15%的份額。然而在市場細分不明的情況下，它們發(fā)現(xiàn)自己不得不面臨著當?shù)?00家啤酒商的競爭，其中受政府補貼的企業(yè)為數(shù)眾多。有的外國酒商認為，隨著時間的推移，這種現(xiàn)象定然會消失，然而將近20年過去了，這一局面沒有明顯改觀。在中國，許多行業(yè)與啤酒業(yè)類似：產(chǎn)能過剩、高度分散；當?shù)仄髽I(yè)受政府補貼，以致競爭不公；外企往往愿意通過“戰(zhàn)略”投資吸收損失。

　　3. 步履從容，沉穩(wěn)應戰(zhàn)

　　很多外企急于在當?shù)卦Ｔ?jīng)有家外企CEO 給他的戰(zhàn)略主管下了命令，要在六個月內(nèi)將在華業(yè)務運轉(zhuǎn)起來。準備時間的倉促必然給未來的發(fā)展埋下禍根。前期策劃和分析難免變得草率，對當?shù)氐暮献骰锇橐部赡軙患舆x擇。不僅如此，公司在當?shù)氐纳虡I(yè)談判中也勢必處于下風。對方很清楚怎樣利用你在時間上的劣勢發(fā)起攻勢，這樣談成的交易無疑對你不利。

　　4. 中國是一個集體主義社會

　　傳統(tǒng)觀點和跨文化管理的研究成果——比如吉爾特?霍夫斯泰德（Geert Hofstede）的開山之作——都認為集體主義是中國社會的一大特征。然而，去過中國的人常常覺得中國人的行為表現(xiàn)出強烈的個人主義。這一現(xiàn)象看似矛盾，實為集體主義與廣泛合作的結(jié)果。中國社會的集體主義表現(xiàn)在社會成員通常歸屬于某個“小圈子”，這些圈子由親友及統(tǒng)一黨派的人組成。圈內(nèi)合作非常普遍，到了圈外，就只剩下零和競爭。

　　因此，自發(fā)而非體制強加的合作難以形成。孫中山曾說中國是“一盤散沙”，這一名言用于形容上述現(xiàn)象也極為貼切。此外，正由于秉承零和競爭的理念，你的中國同行或許不吃雙贏這一套。舉個例子你就明白了：即便所有的事情看似都已談妥，雙方仍有可能會重新回到談判桌上，尤其是在其中一方表現(xiàn)得過于配合的時候，這通常會讓另一方懷疑自己還沒有盡到討價還價的義務。

　　5.互相猜忌和鉆空子的現(xiàn)象在中國很普遍

　　一個人在信賴他人的問題上可以表現(xiàn)出兩個極端：無條件信任，直到有證據(jù)表明對方不可信； 或者一開始就不信任，知道有充分的證據(jù)表明對方可信。中國人屬于第二種情況。上面所說的零和競爭使人們不假思索地就會踩著圈外人往上爬。中國依然缺乏公正可靠的機制——比如運作良好的法制體系——來約束這樣的行為。這也給了鉆空子的行為大開方便之門。

　　因此，中國人往往不信任自己的圈外人。你應對這一點保持警惕。正因為缺乏可靠的機制保障公平交易，你可能會發(fā)現(xiàn)人們不會嚴格依照合同的規(guī)定行事，對此你必須采取適當?shù)姆粗拼胧热缫筘浀礁犊睢?/p>

　　6.信任存在于人與人之間，建立信任需要時間

　　要想避免被人鉆空子，一個常見的做法就是和關(guān)乎自己業(yè)務領(lǐng)域的人士建立信任關(guān)系。在中國，交友是做生意的前提，這一點與西方不同。交友需要時間，這也是做生意急不來的另一個原因。除了不斷地邀人一起打球，參與各種活動意外，建立信任的一大秘訣就是參加好幾個小時的飯局。在飯局上，人們除了生意，無話不談，而且喝酒是關(guān)鍵，喝酒要學聰明點，有經(jīng)驗的談判者就知道將酒偷偷倒進水杯或濕巾，但凡好一點的飯店都會提供濕巾。

　　7. “越界”的行為不一定越界

　　中國談判者偶爾會提出一些讓西方人覺得過分的要求。比方說，一個西方大企業(yè)的代表正談判他們對公司產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)，中國代表卻威脅如若不給他們經(jīng)銷權(quán)，將動用政治關(guān)系使產(chǎn)品滯銷，以此結(jié)束了首輪談判。還有一個例子，曾經(jīng)有中國公司刻意將西方公司的代表灌醉，使他們在第二天早上的談判中發(fā)揮不佳（自己的談判代表則換了一批人馬）。

　　對上述情況要保持警惕，采取適當?shù)膽獙Υ胧１确秸f，公司的談判團隊要學會怎樣喝酒才能不醉酒，女性同胞也是如此（因為她們醉酒會顯得不雅），遇上需要大量喝酒的場合，可以由酒量好的人全部代勞。

　　8. 中國是一個等級社會

　　中國公司的決策通常是自上而下的，只有金字塔頂端的人才能參與決策。正因為人與人之間的不信任，一家公司的代表權(quán)力有限，公司內(nèi)部則層層管控。中層管理者在重大事務的決策上沒什么發(fā)言權(quán)，他們的主要任務是上傳下達。

　　在談判中，你應注意對方企業(yè)的決策權(quán)掌握在最高領(lǐng)導層的手里，如果對方不是最高領(lǐng)導層的成員，他可能沒有做重大決策的權(quán)力，只能尋求領(lǐng)導指示。此外，你應確保己方的代表與對方的代表平級。正式職位、年齡和受教育程度都是判斷對方身份的重要依據(jù)。一旦你開始在中國做生意，一定要注意中國公司的代表權(quán)力有限。

　　9. 地方政府的權(quán)力很大，從某些重要的方面看，中國的政府體制是自下而上的

　　傳統(tǒng)觀點認為，中國實行的是高度集權(quán)的政府體制，所有重大決策都由中央做出。實際上，中央對各地的控制力度很小，尤其在偏遠地區(qū)。當然，中央想做什么事情，都是可以辦到的。與此同時，中央政府意識到權(quán)力下放對于推進經(jīng)濟改革十分必要。成千上萬的地方政府都在自己的“試驗田”里實行與其他地方稍有不同的政策，同時記錄它們的效果。中央則可根據(jù)這些“試驗”來決定未來的政策。

　　因此各地情況不同，要做好心理準備。此外，你可能會面臨和政府的談判，所以要和政府搞好關(guān)系。即便你有北京的“尚方寶劍”，如果地方政府想治你，也輕而易舉。

　　10. 了解大環(huán)境

　　自1978年以來，中國的中小企業(yè)對國民經(jīng)濟的增長起到了中流砥柱的作用。如今，它們創(chuàng)造了中國65%的GDP。在經(jīng)濟發(fā)展的進程中，中國的政策制定者在培養(yǎng)本國跨國企業(yè)的問題上非常謹慎，政府一再重申自己發(fā)揮的是調(diào)控者的角色。國資委下屬國企100來家，它們的成長均受到精心栽培。“國字號”同樣現(xiàn)身許多新興產(chǎn)業(yè)，它們在地方及私企的兼并重組中應運而生。

　　需要注意的是，上述企業(yè)當中，任何一家都有可能活躍于你所從事的行業(yè)，如果是這樣，未來免不了要打一場硬仗，而且這些公司能輕易獲取國有資金，因此與它們的競爭注定不在同一條起跑線上。政府可能會站在你這一邊，前提是你的技術(shù)對它有用。在選擇合作伙伴或考慮打入新市場之前，這一點必須牢記。