一個(gè)賣(mài)報(bào)老人的營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)

　　每天坐35W車(chē)上下班，車(chē)站總有一個(gè)賣(mài)報(bào)紙的老漢。老漢穿著整潔，看上去精神矍爍。

　　看起來(lái)每天的生意都不錯(cuò)。

　　有一天下班時(shí)間不算晚，買(mǎi)了他一份雜志，便和他閑聊了起來(lái)。“老師傅，生意不錯(cuò)吧!”

　　“嗯，還可以，過(guò)得去吧!”

　　“看您成天忙忙碌碌的，收成一定不錯(cuò)吧!”

　　“呵呵，還不錯(cuò)吧!反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書(shū)基本沒(méi)問(wèn)題了!朋友，別看我普普通通，我家女兒可是在南大讀書(shū)哩!學(xué)費(fèi)貴著哩!”

　　“喲，老師傅，你真行啊!一般人可沒(méi)您這么大能耐呢!”

　　“呵呵，朋友你可真會(huì)說(shuō)話。不過(guò)你倒沒(méi)說(shuō)錯(cuò)，我吧，不動(dòng)不搖，一個(gè)月4000塊是沒(méi)有問(wèn)題的!”

　　老漢打開(kāi)了話匣子，和我聊了起來(lái)。

　　兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么少，生活的壓力，使得老漢開(kāi)始打算賣(mài)報(bào)掙錢(qián)。(制定工作目標(biāo))。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)35W車(chē)總店人流量大，車(chē)次多，于是選定在35W車(chē)總站賣(mài)報(bào)(經(jīng)初步市場(chǎng)分析，選擇終端銷(xiāo)售點(diǎn))。

　　但是，經(jīng)過(guò)幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車(chē)站固定的賣(mài)報(bào)人已經(jīng)有了兩個(gè)。(營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境論證)。其中一個(gè)賣(mài)了很長(zhǎng)的時(shí)間了，另一個(gè)好象是車(chē)站一位駕駛員的熟人。(對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行初步分析)。如果不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場(chǎng)賣(mài)報(bào)，一定會(huì)被人家趕出來(lái)的。于是老漢打算從車(chē)站的管理人員下手(制定公關(guān)策略)。開(kāi)始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報(bào)紙，剛開(kāi)始人家跟他不熟，不要他的報(bào)紙。他就說(shuō)這是在附近賣(mài)報(bào)多余的，車(chē)站管理員也不是什么大官，一來(lái)二去也就熟了。老漢這時(shí)就開(kāi)始大倒苦水，說(shuō)現(xiàn)在下崗了，在附近賣(mài)報(bào)銷(xiāo)量也不好，一天賣(mài)不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無(wú)力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績(jī)那么好，如果讓她不讀了真的對(duì)不起她了……(與公關(guān)對(duì)象接觸，并博取同情)。人心都是肉做的，車(chē)站管理員就熱心幫他出主意：那你就要我們車(chē)站來(lái)賣(mài)報(bào)嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣(mài)幾百份呢。大功告成了!有了車(chē)站管理員的許可，老漢光明正大的進(jìn)場(chǎng)了。當(dāng)然，老漢不會(huì)忘記每天孝敬管理員每人一份報(bào)紙(公共關(guān)系維護(hù))。

　　可是，這場(chǎng)是進(jìn)了，可一共三個(gè)賣(mài)報(bào)人，賣(mài)的可是同樣的報(bào)紙。老漢冥思苦想一番(進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略分析)，有了!另兩個(gè)賣(mài)報(bào)的都是各有一個(gè)小攤點(diǎn)，在車(chē)站的一左一右。老漢決定，不擺攤，帶報(bào)紙到等車(chē)的人群中和進(jìn)車(chē)廂里賣(mài)。(差異化營(yíng)銷(xiāo)，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷(xiāo)售為直銷(xiāo))。賣(mài)一段時(shí)間下來(lái)，老漢還總結(jié)了一些門(mén)道：等車(chē)的人中一般中青年男的喜歡買(mǎi)報(bào)紙、上車(chē)的人中一般有座位的人喜歡買(mǎi)報(bào)紙并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看(消費(fèi)者分析)、有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣(mài)的特別多(銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析)。

　　于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣(mài)報(bào)紙時(shí)，不再叫喚：快報(bào)、晨報(bào)、金陵晚報(bào)，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來(lái)叫。什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個(gè)女檢查長(zhǎng)的墮落啦、非典疫情新進(jìn)展，病毒研究有重大突破啦什么的(對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘USP獨(dú)特的銷(xiāo)售主張)。果然，這一招十分見(jiàn)效!原先許多沒(méi)打算買(mǎi)的人都紛紛買(mǎi)報(bào)紙。幾天下來(lái)，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣(mài)的報(bào)紙居然比平時(shí)多了一半!

　　同時(shí)，老漢還憑借和車(chē)站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車(chē)站擺了個(gè)小攤，賣(mài)豆?jié){。旁邊賣(mài)早點(diǎn)的攤點(diǎn)已經(jīng)有十來(lái)個(gè)了，帶賣(mài)豆?jié){的也有 4、5家。而老漢不同，老漢只賣(mài)豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機(jī)封裝的那種，拿在手上不會(huì)灑出去。比人家多花了500多塊買(mǎi)的一臺(tái)封口機(jī)，豆?jié){價(jià)格比別人貴一毛錢(qián)。因?yàn)樽?chē)吃早點(diǎn)的人通常沒(méi)法拿飲料，因?yàn)榕聻ⅰＳ辛诉@個(gè)封口豆?jié){，這個(gè)問(wèn)題就解決了。(針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開(kāi)發(fā)邊緣產(chǎn)品)。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好!

　　這樣做了大約半年左右，車(chē)站的一家報(bào)攤由于生意不太好就不賣(mài)了，于是老漢就接下這個(gè)地方支起了自己的報(bào)攤。但老漢又有不同：買(mǎi)了政府統(tǒng)一制作的報(bào)亭，氣派又美觀。(有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象)。老漢的經(jīng)營(yíng)品種也從單一的賣(mài)報(bào)紙發(fā)展到賣(mài)一些暢銷(xiāo)雜志(產(chǎn)品線延伸)。銷(xiāo)量更上一層樓了。老漢還會(huì)根據(jù)什么雜志好賣(mài)搞一些優(yōu)惠，比如說(shuō)買(mǎi)一本?讀者?送一份?快報(bào)?什么的，因?yàn)殡s志賺的比較多。(促銷(xiāo)策略，用利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品做買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)，并選擇受歡迎的贈(zèng)品)。老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來(lái)一些優(yōu)惠券，于是，這又成了老漢促銷(xiāo)的獨(dú)特武器!買(mǎi)報(bào)紙雜志一份，贈(zèng)送肯德基優(yōu)惠券一份。(整合資源，創(chuàng)造差異化)

　　同時(shí)，由于老漢這個(gè)報(bào)亭良好的地理位置，和巨大的銷(xiāo)量，很快就被可口可樂(lè)公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門(mén)，在老漢的報(bào)亭里張?zhí)丝煽诳蓸?lè)的宣傳畫(huà)，安放了小冰箱，于是，老漢的報(bào)亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費(fèi)，而且增加了賣(mài)飲料的收入(開(kāi)發(fā)新的盈利項(xiàng)目成功)

　　就這樣一直做了兩年，老漢的賣(mài)報(bào)生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元。現(xiàn)在，老漢又有了新的目標(biāo)，就是附近的有線電廠小區(qū)。老漢打算在小區(qū)出口的小胡同里再開(kāi)一家新的報(bào)亭(利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營(yíng)路線)，把女兒將來(lái)讀研的錢(qián)也掙到手!

　　和老漢的一席談話，收獲頗多。賣(mài)報(bào)賣(mài)出這樣的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，這位老漢可才是真正的實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)人。

　　文/張金洋