汽車零部件企業的營銷策略

　　汽車零部件公司的營銷策略包括兩個部分，首先是市場細分，然后是對不同的細分市場實施不同的營銷戰略。 營銷戰略的明晰可以指導汽車零部件企業的營銷方向和主要目標，而下一步的工作目標是要針對目標市場和目標客戶采取不同的實施策略———營銷戰術層面，它包括以下幾方面：一、整體營銷策略;二、品牌營銷策略;三、市場研究策略;四、客戶策略;五、市場推廣策略;六、產品價格策略。

　　企業整體營銷策略 營銷是企業的整個活動，不能把它看成是一個單獨的功能，從顧客的觀點來看，市場營銷是整個企業活動。以客戶滿意為企業整體營銷目的，零部件企業需要通過企業內部營銷，來協助銷售部門提高客戶滿意度，并在企業上下層、各部門協調和各工序之間形成合作創新機制，實現全員市場意識，提高企業的整體競爭力，為銷售打造堅實的基礎、提升企業營銷地位。

　　企業各部門都有營銷配合的任務

　　領導層———競爭戰略市場發展戰略;

　　技術研發部———市場帶動型與技術帶動型相結合，銷售特點與功能特點相結合以顧客為導向的市場定位;

　　采購部———采購成本優勢的取得、經濟規模采購量、價值分析法分析采購成本;

　　生產部———盡量縮短設計、生產的前置時間;嚴格控制質量;最低的成本控制、足夠的產品式樣;標準生產與規模經濟計財部———營銷費用的控制、營銷預算的審定與控制、營銷審計、財務促銷策略、銷售風險的控制;

　　人力資源部門———聘任合適的營銷人員、有效的激勵機制與完善的監督機制、營銷業績評估機制及控制方法要把自己作為用戶的一員，以用戶眼光看世界，從用戶角度考慮問題。學習成功企業的經營運作經驗，作為借鑒，結合自身經驗。收集市場競爭信息，觀察市場競爭變化，不斷進行總結，從中找出規律。觀察企業生產經營與用戶的關系，不斷總結。將用戶完全滿意的經營理念在生產經營和營銷中付諸實施。調查和掌握用戶需求→用戶需求引導的新產品開發→生產過程的質量控制是用戶滿意的基礎→堅持質量改進技術創新不斷提高用戶滿意度→用戶完全滿意的銷售和服務→員工滿意是用戶滿意的基礎→客戶為本，質量優先以用戶滿意為目標的企業文化→應用滿意度評價尋找改進機會→從用戶滿意到用戶忠誠。

　　品牌營銷策略

　　品牌不僅僅是一個商標和產品的稱呼，其價值在于品牌所蘊含的獨有的、有別于競爭對手的概念。通常的顧客都不懂質量，往往依據價格進貨，有了品牌的支撐，就有了高于競爭對手的利潤空間。可將核心市場中的安保產品進行質量優化,確保品牌地位,而將非安保件的產品進行質量配方調整,確保利潤。如果公司的目標是要確保汽車零部件供應商的品牌地位，可采取多品牌戰略，將營銷戰略定位 “以配套產品保品牌、以社會銷售品牌保銷量、以拳頭產品保發展”。因此徹底實現品牌結構優化。

　　市場研究策略

　　根據美國市場研究機構對大批企業新產品開發的統計研究表明，產品失敗有以下原因，由此可見，企業的市場研究應提升到戰略層面，為此在汽車零部件企業營銷體系中，應根據公司實際情況，設立市場研究中心是必要的，它包括行業研究和競爭研究。通過市場定位，根據客戶對于某種產品屬性的重視程度，給本企業的產品確定一個市場位置，讓它在特定的時間、地點，對某一類型的客戶出售，以利于競爭。為自己的產品樹立市場形象，以區別于競爭對手，從而滿足不同客戶的需求。對可能出現的機遇和危險提供早期預警;提供戰略決策、戰術決策支持;對競爭對手的動向進行監控和評估。包括以下三個注意事項：

　　1、情報研究內容：越多越好，徹底研究。選擇時從經營、銷售業務運做等不可缺少的部分開始，由銷售經理及有關人員應共同協商，取舍確保內容必要性。包括：市場特性、市場潛力、市場份額、銷售狀況、企業趨勢、短期預測、新產品接受與潛力、價格研究、長期預測……

　　2、資料來源：決定各方情報特定的負責人員及搜集方法，公司外情報的搜集方法要充分研究，非公開、機密的情報，要個別研究其搜集方法。包括：公司損益表、資產負債表發票、存貨、統計年鑒、政府報告、期刊、協會、市場研究公司、學校、研究機構……

　　3、資料應用：情報有系統地分類整理，以便隨時采用;情報的目的在于活用，資料要不斷進行更新整理。

　　客戶策略

　　根據汽車零部件產業特性及企業的實際情況，針對不同的客戶采取不同的銷售及服務策略。

　　配套客戶：面對配套客戶主要采取完善企業內部運作機制，實施企業整體營銷，適應配套客戶需要的策略，同時完善公關策略，采取靈活的公關手段，用以同其它供應商競爭。

　　分銷商客戶：根據對汽配市場運營情況市場調研的結果，考慮到競爭對手分銷渠道狀況，要采取全面的渠道策略，開拓全國各省市場。客戶分析策略：其包含六個步驟，行業分析、競爭分析個性化需求分析、定制化方案分析、服務支持能力分析、客戶規劃分析。這項工作有營銷保障體系中設立的市場信息中心來進行。

　　行業分析策略

　　包括分析各種產品系列在各客戶群市場中需求的增加、遞減，為此提供準確或估計的數據用以尋找產品發展方向及營銷突破口。全面把握客戶群細分市場的發展方向，即技術發展趨勢，用以對企業目前技術結構進行調整，把握客戶脈搏。根據以上的結論及企業現有能力，找出企業的不足，彌補與競爭者優勢的差距，攻擊競爭者的不足。

　　競爭分析：指在一個特定的客戶市場中，競爭對手與本企業在各產品系列、甚至各主要產品上各持比例。用以找準差距、尋找單件產品突破口。可通過客戶采購部門或競爭對手供貨速度進行分析得知。用以找準差距、尋找系列產品突破口。分析得知競爭對手的營銷戰術，用以及時調整公司的營銷策略。從而確定短期內的主攻方向。如對手營銷手段較成功，則采取跟隨策略，力爭取得相同的市場份額。如對手手段落后，則主動出擊，搶占市場份額。

　　個性化需求分析：可幫助企業確定對不同客戶投入的精力，同時分析出客戶市場機會，確定下一步發展該客戶業務的策略。預測出該客戶各種產品需求的趨勢，得出產品公關、銷售的側重點，避免本企業無必要的精力投入。針對不同客戶采取哪些特殊的服務手段，完善哪些工作，如：配方調整、質量提高、參與客戶研發、提高庫存量、加大上層公關力度。

　　定制化方案分析：是根據某個客戶的多個產品系列的不同情況，設計出不同的解決方案，如：提出在當地設辦事處，便于提高公關力度、質量標準的改進、開拓新的渠道……根據上一步的分析對方案進行選擇，原則是短期內選擇技術可操作性容易，財務效益高的方案。對財務效益低，操作難度大的方案予以放棄。方案實施的原則是先急后緩、先易后難、立即執行短期可行見效快的，開始運作中起的，籌劃長期的。

　　服務支持能力分析指：不斷積累完善技術、服務方案，不斷完善流程形成方案庫，提高企業整體營銷服務水平。按客戶訂單要求的周期，結合企業目前訂單執行周期去比較競爭對手。找出企業目前問題點，再造執行流程，不斷提高企業客戶服務執行力。根據此分析本企業的客戶支持委員會可確定解決問題的關鍵因素及解決流程，減弱內部扯皮情況，提高客戶支持水平。

　　客戶規劃分析需要：不同的客戶或不同的方案，指定不同的人員負責，明確工作內容，即完成周期，使企業改銷售為營銷。將市場信息分類，確定不同的匯報與協調對象，明確部門內與部門之間的協調溝通流程，做到定期溝通，但急事急辦。對任何客戶方案、營銷方案過程中、結束后，必須做到效果評估，已確定長期執行和及時改進。通過以上的客戶分析策略的逐步執行，定然使汽車零部件企業的營銷規劃提升到業內領先的水平，可使企業在營銷戰略上少走或不走彎路。改銷售為營銷，在軟件上直接提高企業競爭力。但針對不同的客戶有不同的策略，本篇不可能對所有的企業進行策略上的分析，但我們根據配套客戶的共性，研究出該類型客戶的針對性策略。

　　配套客戶維護與發展：配套客戶要求特殊，標準高，涉及部門多，更加體現了企業整體營銷的必要性：1、明確配套客戶的定義，統一客戶受理和管理界面。

　　2、對配套客戶進行細分(如整車廠、總成廠)，了解不同客戶對于不同產品的需求，建立有行業知識的銷售隊伍。

　　3、設計客戶發展計劃，根據客戶需求，提供整體解決方案，并在解決方案設計中建立虛擬團隊，包括客戶經理和技術專家，有計劃，有步驟，主動地為客戶提供全面產品,服務和增值服務，最佳的方式是參與到客戶的研發之中。

　　4、在聯系前后端的主要流程, 包括資源調度和問題排除中，設計閉環流程，設立信息反饋機制，并在資源調度之前引入資源確認流程. 提供一站式受理服務，取消多端受理;由業務起源單位進行協調，建立本地網及跨省的資源管理系統。

　　5、針對目前行業不正之風，回扣賄賂之風盛行，汽車零部件企業不可能回避客觀事實，盲目清高。學習私營企業的財務靈活性是企業生存的必然趨勢。賦予銷售部門權限，增大財務支持力度，根據預算提前支付公關費用，對一定客戶群是起決定性作用的因素。