2012-02-16
在尋找潛在客戶上遇到困難？以下是六個讓你的銷售線索產生和資格確認過程更有效的經過驗證的簡便方法：
好辦法之一：按效果的次序獲得銷售線索：1）推介（朋友，同事，現有的客戶和業務往來）。2）社交關系（行業活動和其他場合中參加會議的人），3）銷售伙伴（和在其他公司銷售優良產品的其他銷售專家共事）。4）網站的訪問者（訪問你的企業網站并瀏覽產品的潛在客戶，然后才轉向5）打推銷電話（根據網站上他們和公司的信息聯系潛在客戶）。
好辦法之二：將“銷售線索資格確認”重新界定為“淘汰不好的線索”。幾乎每一個銷售線索生成程序都是在“銷售線索越多，效果越好”的假設下運轉的。想要更多的線索？在展銷會上購買一個攤位，并搞個抽獎中iPhone的活動吧。你會收到成堆的名片。但你的銷售成本會飛速增加，因為銷售代表在做徒勞無功之事。銷售團隊能結算多少銷售線索，有效的銷售線索生成就帶來多少，而且只帶來那些有可能結算的銷售線索。
好辦法之三：測量客戶轉換率，而不是機會轉換率。一條銷售線索進入渠道，然后逐漸消失，只會增加銷售成本而不會創造任何收入。銷售專家用來嘗試發展一條沒有成功轉換的線索的每一秒鐘就是把錢往馬桶里扔。因此，重要的指標是銷售線索是否轉化為掏錢的客戶，而不是銷售線索是否轉化為活躍的潛在客戶。將這一概念貫穿你的整個計劃，（尤其是）你的薪酬組合中。
好辦法之四：對合格銷售線索的定義達成一致意見。銷售和市場營銷之間的大多數指紋參數和一條銷售線索是否合格有關。市場營銷指責銷售沒有能夠成功結算；銷售指責市場營銷給了他們不合格的線索。通過將合格的銷售線索定義為目前的銷售團隊能成功結算的線索，而不是一些他們應該能夠成功結算的理論概念，從而結束這種爭論。
好辦法之五：建立一條優秀銷售線索的量化形象。通過收集精確的數量資料，準確地弄清楚哪種潛在客戶可能購買。通過采訪銷售過該產品（或類似產品）的銷售代表，購買過該產品（或類似產品）的客戶，以及（更重要的是）沒夠購買該產品的客戶，對這一認識進行補充。一旦你建立了形象，按照盈利能力將之排序。例如，銷售周期長的線索可能在總體上比那些快速結算的線索利潤率更高。
好辦法之六：測量，重新測量并調整形象。隨著銷售團隊繼續銷售，跟蹤實際結算的銷售線索，并不斷地調整形象，以使它更準確的識別出少數那些可盈利的銷售線索。根據CSO Insights的科學研究，銷售部門從市場營銷獲得的典型的銷售線索中，只有23%值得跟進。當你不測量并糾正方向時，就會發生這樣的事情。
