2011-06-15
想要更有效率地達到銷售的目的，再訪客戶的借口就非得好好研究不可。以下有20個不同的再訪借口，若能好好加以運用，一定可以增加許多再訪的機會。
(1)以送名片再次拜訪
一般的銷售人員總是在見面時馬上遞出名片給客戶，這是比較傳統的銷售方式，但卻難免流于形式，偶爾也可以試試反其道而行的方法，不給名片，反而有令人意想不到的結果。
(2)故意忘記向客戶索取名片
這也是一種不錯的方法，因為客戶通常不想把名片給不認識的銷售人員，尤其是不認識的推銷新手。所以，客戶借名片已用完或還沒有印好為由，而不給名片。此時不需強求，反而可以順水推舟故意忘記這件事，并將客戶這種排斥現象當做是客戶給你的一次再訪機會。
(3)印制不同式樣或不同職稱的名片
如果有不同的名片，就可以借更換名片或升職為理由再度登門造訪。但要特別注意的是，避免拿同一種名片給客戶，以免穿幫，最好在客戶管理資料中注明使用過哪一種名片或利用拜訪的日期來分辨。
(4)不留資料下次奉送
當客戶不太能夠接受但又不好意思拒絕時，通常會要求銷售人員留下資料，等他看完以后再聯絡。這時候，有經驗的銷售人員絕對不會上當，因為這只是一種客戶下逐客令的借口，資料給了之后很可能不用多久就被丟進垃圾桶。所以，就算客戶主動提出要求也要婉轉地推辭，但要在離開之前告知下次再訪時補送過來。倘若忘了留下再訪的借口，也可以利用其他名目，“如資料重新修訂印制完成后再送來給您參考”，或是“客戶索取太踴躍，所以公司一再重印，等我一拿到就送來”。
(5)親自送達另外一份資料
這份資料必須是客戶未曾見過的，專業的銷售人員應當有好幾份不同的宣傳資料，以便針對不同的客戶需求提供不同的資料。
(6)提供有幫助的信息
如果發現報紙或雜志上刊登著與商品相關的消息或統計資料，并足以引起客戶興趣時，都可以立即帶給客戶看看，或是向其請教看法。
(7)將資料留給客戶再取回
銷售人員在離開前必須先說明資料的重要性，并約定下一次見面的時候取回。若客戶不想留下也無妨，放下就走，客戶就算不看也不敢把資料丟棄。切記，約定下一次見面的間隔時間不可太長，否則可能連你也會忘記有這么一件事。
(8)借口路過此地，登門造訪
說明自己恰巧在附近找朋友或拜訪客戶，甚至是剛完成一筆交易均可，但千萬不可說順道過來拜訪，這點是要特別注意的，以免讓客戶覺得不被尊重。同時還要注意，不需要刻意解釋來訪的借口，以免越描越黑，自找麻煩。
(9)找一個問題請教客戶
這不是要考倒客戶，而是要了解客戶的專業知識。所以，千萬不要找太難的問題，最好是能夠給予客戶發表空間的“議論題”為佳。
(10)陪同新同事或上司聯袂拜訪
通過第三者的造訪會給客戶帶來壓力，尤其是你的上司陪同前往時，更能提高說服力。上司協助銷售人員開拓業績，會使交易達成的可能性大大提升。
