2011-06-15
大訂單企業銷售比普通的面對面交易要復雜得多。任何7位數以上的交易都可稱為大訂單。 大訂單的份量相當于企業接近百個普通訂單才能達到的銷量和利潤。
大訂單銷售員有什么值得仿效的高招?首先銷售員能區分出真正的決策者，并和他們建立良好的個人關系。這些銷售員會隨時關注那些積極的幫助者和頑固的反對者。大訂單銷售不僅要關注客戶，更要求銷售人員有較強的說服技巧，也需要常識、耐心、足智多謀、堅持不懈以及生存的本能。總之，你必須熟諳影響力管理。
正如大圍獵獵人需要當地向導的指點一樣，大訂單銷售能手也需要支持者。行政總裁是你最好的支持者。當你成功向行政總裁進行銷售演示后，他或她就會把你介紹給他們的下屬。這樣，你成功銷售的機率就大了。即使他們只是和你握握手，然后就把你推薦給其他經理人，你至少也得到了他們的支持。一旦違反了這個規則，你可能要花上幾個月、幾年甚至更長時間，才能做成同樣一筆大交易。
一個有影響力的核心人士將是你的下一個支持者。他可能是企業的員工，也可能是企業外人士，但他一直以來能對企業決策者施加很大的影響。這通常是一個內幕知情者、官員或經理人，他們將對你特別有價值。
溝通生命線
怎樣才能拜訪你不認識的企業決策者或有影響力的核心人士?你可以讓有相近職位的客戶幫你推薦。也可自我推薦。
在許多企業，通常是企業負責人而不是行政總裁接待你，聽取你的銷售介紹，并指點你去找什么人。如果你的介紹打動了他們，他們就成為你的銷售渠道。
一個銷售員正向一家運輸設備制造商推銷他的服務，但他沒有得到推薦。按照習慣，他決定去拜訪愿意接待他的最高負責人，希望其給予推薦。果然，在聽了介紹后，這位負責人詳細地告訴他該怎么做，并同意作他的推薦人。
該銷售員成功地拜見了企業的決策人，是一位副總裁/總經理。他成功了嗎?遠著呢!幾次拜訪之后，這位副總裁/總經理就把他介紹給其他總裁或屬下的經理人，每次都要單獨面談。這位銷售員意識到他邁上了一條沒有成功保證、困難重重的道路。
幸運的是，他可以不時和那位副總裁/總經理碰碰頭，了解其對這宗銷售態度的變化，保證得到他的不斷支持。那位副總裁/總經理還讓他講出對可能碰釘子的擔心，并把拖延技巧或可能遭受的反對轉告給他。這位銷售員因此就能更好地準備說詞。隨著障礙一個個被攻克，眼看勝利終于在望，可是在拜見人事副總裁時，卻碰了個大釘子。
拜訪一開始就很失敗。這位人事副總裁有事忙，對他的推銷不感興趣。他于是立即向聯系人匯報了他的擔心，并請求幫助。結果他如愿以嘗。片刻之后，大家已經達成一致，公司終于下了訂單。
該銷售員成功的原因有很多，但最終能成功的原因有三：第一，他確保把那位副總裁/總經理推銷出去;第二，他的行動始終遵照事先建立好的決策框架;第三，對每次可能出問題的會面，他都一一匯報。
由于他建立了溝通生命線，那位副總裁/總經理才得以在其公司內達成共識。一個友好的內部知情人可以幫助你避免出錯，帶領你走出銷售的迷宮。
作好功課
一句銷售格言說，容易拜訪的人往往有時間沒錢;難拜訪的人有錢沒時間。企業的行政總裁你就很難聯系上，更不用說見面。但是，一旦他/她給了你見面的機會，事情就有轉機了。
但是，如果你和將要拜訪的行政總裁間有代溝，怎么辦?或者存在其它現實的或想象的障礙呢?如果你是一個25歲的銷售員，而要拜訪的行政總裁年齡卻比你大一倍，又該做何打算?除了這些差異，你們有什么共同之處?在拜訪時，你準備說些什么?這會不會影響你的自信?
