銷售中最有力量的一句話

　　很難說出口?根據(jù)波士頓大學(xué)管理學(xué)院(Boston University School of Management)的新研究，這很值得練習(xí)，特別是，如果你在銷售行業(yè)工作的話。

　　芭芭拉.比卡特(Barbara Bickart)、莫琳.莫里(Maureen Morrin)和S.芮登施瓦(S. Ratneshwar)以及整個(gè)波士頓大學(xué)管理學(xué)院進(jìn)行了3個(gè)調(diào)查，旨在衡量銷售人員表現(xiàn)出多大的可信度以及消費(fèi)者從他們那里購買東西的可能性。他們發(fā)現(xiàn)，對于銷售人員來說，當(dāng)一位客戶詢問了一個(gè)使他們困惑的問題時(shí)，回答"我不知道"并沒有使得他們的可信度下降。而對于那些以抽取傭金方式開展業(yè)務(wù)的銷售人員們來說，說："我不知道"實(shí)際上可能會(huì)成功賣出商品。

　　預(yù)計(jì)傭金式銷售人員的最壞情況

　　在第一個(gè)調(diào)查中，研究人員讓37個(gè)人讀了一個(gè)故事，其描述的情況是，一名新員工要求從一位理財(cái)顧問那里得到有關(guān)贊助他們的401(k)基金的公司的信息。在這個(gè)故事里，這名員工詢問理財(cái)顧問如果簽訂了401(k)的話是否會(huì)影響到對其個(gè)人退休帳戶(IRA)的貢獻(xiàn)能力。這名財(cái)務(wù)顧問不知道這個(gè)問題的答案。

　　·如果銷售人員是以抽取傭金的方式進(jìn)行銷售的話，75%的受訪者預(yù)計(jì)銷售人員會(huì)廢話不止試圖掩蓋他或她不知道答案的事實(shí)。

　　·如果銷售人員是沒有經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)的簽約員工，只有38%的受訪者預(yù)期銷售人員會(huì)對該問題進(jìn)行模糊處理。

　　"我不知道"產(chǎn)生信任

　　在第二個(gè)調(diào)查中，研究人員向225名受訪者提供了財(cái)務(wù)顧問可能作出的三種反應(yīng)：直截了當(dāng)?shù)卣f"我不知道"，一個(gè)不相關(guān)的回答，和正確的答案。

　　·如果是傭金式銷售人員，承認(rèn)無知可以說服人們購買產(chǎn)品。這項(xiàng)調(diào)查的受訪者說，如果他們得到"我不知道"這個(gè)答案而不是銷售人員避重就輕地繞圈子的話，他們更可能會(huì)購買產(chǎn)品。

　　·如果銷售人員不抽取傭金，那么他說什么并不重要。如果銷售人員并不抽取傭金，無論銷售人員采取哪種回答方式，受訪者的購買意愿都是相同的。

　　拐彎抹角，吹噓：交易殺手

　　在第三個(gè)測試中，采用了相同的故事。但是，134名受訪者被要求給出他們對銷售人員的看法。拐彎抹角成為了傭金式銷售人員的交易殺手。受訪者認(rèn)為這樣的銷售人員是不可信的，并表示他們不太可能會(huì)購買產(chǎn)品。

　　得到了什么結(jié)論?

　　·承認(rèn)無知要比試圖把他們都忽悠暈要更好，特別是當(dāng)消費(fèi)者或客戶知道你是以抽傭的方式銷售時(shí)。

　　·承認(rèn)無知讓你看上去更值得信賴，且在客戶心目中更可靠，而不是更不可靠。教授們推測，銷售人員由于不知道答案所失去的可信賴性會(huì)從他或她承認(rèn)他們的無知所得到的可靠性上得到彌補(bǔ)。換句話說，他們寫道，"啞巴，但誠實(shí)"對比"聰明，但狡猾"。

　　當(dāng)有人不能或不會(huì)回答一個(gè)直白的問題是，你的反應(yīng)會(huì)如何?當(dāng)你說"我不知道"時(shí)是否會(huì)感到舒服?另外，你是否認(rèn)為說出"我不知道"將會(huì)幫助你和客戶--或你的老板?