2011-06-15
會議營銷模式至今，已有十多年的時間，從簡單的與顧客面對面溝通開始，到如今的聲色像的全方位會場氛圍營造。會議模式日新月異。
最初，會議營銷模式的出現主要是對市場傳統渠道的補充，從傳統市場過多的強調產品品牌的絕對發言權時，轉向對顧客一對一服務的個性化銷售，這一模式的出現迅速分割了龐大的市場人群，使市場升級到了顧客需求層次，同時，也讓從事于這一營銷模式的企業在業內名聲顯赫一時。后世學步者趨附于此，以前國內企業對雅芳、安利直銷模式不屑一顧，到認識這種方式。有的還瘋狂的模彷學習，并成為這一營銷模式的積極響應者，這其中與會議營銷模式的傳播不無相關。
“服務”已經對顧客不再具有殺傷力
《世界經理人》有一篇文章介紹，說是四流的企業做服務，三流的企業做產品，二流的企業做管理、一流的企業做文化?？梢?。服務也不見得是一件了不起的“武器”。
我們不少企業一直熱衷于“服務之戰”，不知是中國的消費者對會議營銷企業服務的“抬愛”，還是限于目前國內市場的消費環境，僅憑熱情問候，端茶倒水就能打動顧客的“心”，隨著時間的流逝，這一點是不現實的。特定的市場環境造就了特定企業的發展。再則說，會議營銷中的服務也不是做得很好，在服務特色上，外企比我們更有優勢，如星巴克、麥當勞，在營業店內，只要顧客不走，你坐一天到打烊都沒有人會打攪你。(現在麥當勞實行了24小時不間斷營業)這一份服務的大度和從容是一般會議企業能做到嗎?
服務的好壞已經不足以讓顧客感動，現在的顧客不會再為了你的一次親情服務，而產生對企業的高度信賴。從某種程度上說，即使你的服務再好，產品不行，顧客照常會跳腳罵人。而如今還有不少會議營銷企業把服務作當“靈丹妙藥”，遍灑市場，顧客不滿意，再加強服務質量，弄得顧客很反感，企業卻還不知道怎么回事?這樣做事，只會把路越走越窄，搬起石頭砸自己的腳。
那么，如今的顧客要什么呢?難道顧客對優質的服務不接受嗎?并不是這樣，只是因為凡事都在與時俱進之中，在步入個性化需求的市場時代，會議營銷企業還能把握住顧客的最新需求嗎?
服務不再輝煌，會議營銷該如何執行下去?
會議銷售模式如金魚缸里的鯨魚，如何轉身?
過去，會議營銷無疑是市場補漏者，如今市場模式卻是百家爭鳴，銷售渠道五花八門，上十年的依葫蘆畫瓢還能有用嗎?一直以來，業內之士都對這種模式進行不斷改良，但改來改去都沒有傷筋動骨，只是把會議制度不斷完善，會場流程安排更加科學，人員素質更加培訓到位。注重細節，但也忽略了方向，現在一場銷售突破上萬的會議是越來越少，反而為了一場會議的準備時間是越來越長，會議銷售模式如同一條在金魚缸里長大的鯨魚，體積愈來愈無法轉身了。
會議營銷模式的主要對象發生了改變，會議上的醫學專家，科學研發 論斷及患者的現身說法都不足以讓顧客心動，換句話說，提供好產品是你廠家的責任，顧客在購買過程所享受的購買體驗卻是自已的，單一的強調自己產品的好壞，卻淡化了顧客在其中購買的感覺，這種溝通是單向的。就好像“溝”與“通”一樣，溝是手段，通才是結果。只有雙方認同，才能互利互惠。
產品價值只是顧客購買價值的一部分，只有觸動顧客的心里價值才能讓顧客體驗到產品的價值?？墒侨绾巫岊櫩腕w驗產品的真正價值?從親情服務走向產品價值
任何一個顧客購買的都是產品的使用價值和品牌價值，服務只是產品的附加值，過多的強調服務，只會忽略產品的本身價值，回歸產品價值才能抓住會議銷售模式的核心，只有在產品價值的基礎上企業才能找到新的突破。
現在我們的會議組織者都在做著與競爭對手一樣的事情，從租酒店，邀會送邀請函，會場布局、會場音樂、標識都一樣，沒有什么特殊意義，會后讓很多顧客回想不起哪次參加誰與誰的會?顧客沒有品牌的概念，自然就談不上對某一產品的忠誠了，很多公司資源就這樣重復浪費了。
其實，顧客的最終目的還是要消費，滿意度，顧客體驗，感官品牌，這三者必不可少，滿意度是建立在顧客體驗和感官品牌的基礎上的，那什么是感官品牌呢?我們對整個世界的認識都是從感官開始的，品牌理念的傳播渠道涵蓋了我們的五種感官。感官品牌其實就是我們的感覺，這個感覺是顧客在購買前，交易中，購買后所有品牌的接觸點上構建起來的。顧客體驗對品牌價值具有重要影響，以星巴克為例，我們可以看到包括店面位置、店內環境、咖啡口味、員工服務等等在內的20個接觸點，構成了星巴克的情感曲線圖。短短二十年，星巴克已經成為了“美國文化”的一部分。
從產品價值中與對手區分，以建立感官品牌推動顧客體驗，實現銷售的最終完成。建立感官品牌戰略，必然是會議營銷模式的變革之路。
