2011-07-05
經濟蕭條已經不是什么新鮮話題了。統計數據表明，在蕭條時期能夠繼續發展壯大的企業，一旦困難時期結束，會變得比以往任何時候都更強大。如果你能遵循下面這個循序漸進的體系，就能保證你的營銷投入為你帶來應得的回報。
第一步：服務好你的優質客戶，相應地，他們也會關照你。
優質客戶是真正信任你的。你要珍視跟他們合作的經驗，留心公司如何能夠更好地滿足他們的需要。他們從你這里購買了很多產品，付款及時，從不讓你感到頭疼。他們還會從你這里購買更多產品，他們也希望這樣做，前提是你不讓他們失望。
這些優質客戶是你公司的命脈。但是你也要知道一個事實，你的競爭對手們也在用諸如特殊優惠、更加低廉的價格和美好的承諾等種種手段拉攏他們。
如果你還沒采取什么別的行動，不妨試試以下建議：給為你帶來豐厚利潤的客戶挨個寫信，告訴他們你是多么地在意跟他們的合作。同時，向他們保證你愿意一如既往地為他們提供高水準的服務。約見你的銷售團隊，以個人會見的方式跟他們討論一下他們需要哪些支持。記住，銷售團隊也容易有挫敗感—要有給他們提供高檔禮品，以幫助他們留住優質客戶的心理準備。
但是，不要僅止于此。問問你的優質客戶都喜歡讀什么刊物，看哪些電視節目，喜歡哪種類型的音樂。或者，如果有可能的話，問問他們都喜歡什么休閑活動。根據他們的答案找到相應的產品，這樣你就知道在哪些地方做廣告效果最好，可以將企業信息準確地傳遞給公司的目標客戶了。
如果你想獲得更大成功， 就必須增強優質客戶的忠誠度，并發掘更多像他們一樣的客戶。
每次在公司布置新任務時，希望你能先自問一下：“這樣做能幫助我們留住優質客戶嗎?” 如果答案是否定的，那就不要做了。
遵從兩個步驟，企業的營銷資金可能獲得最大收益。
從優質客戶入手
要說什么樣的合作伙伴能為你帶來更多的收益和利潤，當然要屬現有的優質客戶了—至少是那些真正愿意跟你做生意，不壓價并且按時付款的客戶。
希望你能(私下約見一下客戶。在你們的私人會談上，你可以向他們描述一下，公司為重點滿足他們的需要而為他們提供的個性化服務是什么樣的。你還要告訴他們你的公司為做到這一點而采取的具體措施。
你可以在和他們的私人會見上啟動推薦你的項目。例如，你可以這么說，“我們每天都在問自己，我們為了更好地為貴公司服務而做出的改善，會讓您放心地把我們推薦給需要該服務的其他公司嗎?”
如果他們回答“是”(他們會的)，你可以接著說，“如果是這樣，我們很愿意為你提供推薦酬勞，每個財政年度末，我們會將你推薦和介紹的客戶為我們帶來收益的2%作為回扣返給您。”如果你有更好的想法，也不妨試試。
在你強有力地推行推薦項目時，有件事情是你要知道的。這些客戶在積極推介你的時候會感到遲疑，即使他們喜歡你提供的產品，他們也答應了要幫忙。為什么呢?因為事實可能證明他們的推薦很糟糕，誰愿意冒這個險呢?而且，誰會總想著尋找機會來推薦你呢?
我們大多數人通常在請別人推薦我們之后六個月才開始琢磨，“他的推薦能對我起到什么樣的作用呢?”
推薦計劃不會自行運轉。你要告訴你的舉薦人，如果你和他們推薦的同事或朋友聯系上的話，你會怎樣感謝他們，這樣的話他們就會將他們知道的寶貴信息放心地透漏給你了。
最好指定專人進行案例研究，從推薦人處收集書面推薦，每月進行跟蹤，(通過電話、電郵和私下的會面)提醒他們該項目的進行。
請你的優質客戶在貿易洽談會或慈善會上把你介紹給他們的同行。提醒他們邀請你去參加俱樂部的活動。讓他們邀請你加入需要贊助的團體。如果有人給你推薦了新的客戶，一定要告訴推薦人你和他們推薦的客戶取得了聯系，并讓他們知道后來的進展。
這些看起來像是工作，實際上也確實是。但是跟在沒有人推薦的情況下貿然給目標客戶打電話的工作量相比，少了75%，而且很省錢，也非常奏效。
營銷可以零投入
我很崇尚通過許多非業務經營策略來“增強優質客戶的忠誠度”，這將是你營銷活動中花費最少的一項，因為你已經在和他們打交道了。
但在成百上千的案例中，很多企業主不但沒有利用好這一先機，反而毅然決然地毀了它。看看在以下的案例中能否找到你的影子：
有個每月花100美元在你的美發沙龍做頭發的顧客打電話來預約，卻發現她最喜歡的發型師不在。你有沒有建立一個數據庫，保存所有來沙龍消費的顧客信息呢?這個數據庫可以幫你聯系到顧客，告訴他們店里新推出的服務，以及為了保持他們的忠誠度而推出的優惠措施。如果沒有的話，你每年將損失1,200美元。
一個多年以來一直在你店里保養他的高級轎車的顧客亟需某些服務。然而你的服務中心卻被訂滿了，于是你就簡單地回復他說你太忙了。這個顧客不但這次把車開到別的店里消費了，而且再也不會回來了。你有沒有查一下這個顧客能為你帶來多少營業額，并想辦法安排他要的服務呢?如果沒有的話，那他未來將支出的50萬美元你就賺不到了。
怎么做才能留住這些客戶，并使你跟他們的業務量增加25%，而且不用多花一分錢呢?
